回复: 【读书】分享你的阅读---持续更新中
曾经读过王涛先生的《供零战略》，备受启发。这本书说来有趣，是我在北京逗留等待返沪火车时，无聊地游走在王府井书店时发现的。前天下班顺路到了上海书城，又是无疑中发现了王涛的新书《货架上的战役》，瞬即买了下来，读完再说。
附件:
您所在的用户组无法下载或查看附件总的来说，这本书为两种人提供了帮助：对于熟悉KA操作的sales或者trade marketer，能够提供一个系统的框架来理顺思路；对于不熟悉的KA系统的sales们，如一直服务经销商或者批发商的sales们，或者一直从事pure marketing的朋友，能够提供一个非常深入且真实的视角来解释目前的零售市场。
书比较厚，但总结下来是如下的一个逻辑：由于零售商的不断壮大，已经成为一个细分市场，同时这个细分市场已经越来越精通运营和供应链管理，因此，供应商必须在关注consumer的同时，也要关注retailer的需求和价值创造。而如何做到呢？主要集中在三个方面：品类管理（王涛称为“分类管理”）、JBP（王涛称为“联合生意计划”）以及ECR（王涛称为“供应链管理”）。书名为“货架上的战役”，这场战役既是供应商和零售商的战役也是供应商之间的战役。如何能够赢得这场战役呢？现在比拼的不是说供应商能够在以上三个方面之外还能做什么，更关键的是在这三个方面能够做的多好。同时，做好以上三个方面，不仅仅是要求供应商修炼自己的内功，更多的是需要零售商具有这样能力和主动性。
我个人认为，目前的情况是，供零双方对于以上三个方面的要求都不是非常成熟，除了几个国际性的消费品公司具备这样能力外，其他公司目前还是按照传统渠道的操作方式来操作现代渠道。这样的危害就是减慢了零售商对于以上三个方面的要求，因为他们能够从后台拿到足够多的毛利，因此对于良性的前台毛利则并不是非常在意，这也就是为何经常有惊爆价的出现。鉴于此，希望能够在未来继续保持竞争力的供应商来说，需要做了非常重要的事情（事实上，目前很多大的消费品公司正在做这样的事情）：
1. 完善自身产品线，特别是品牌的向上延伸。零售商现在依然再玩价格，你玩我玩大家玩，受伤的永远是供应商的品牌。同时，没有强势的品牌拉力，供应商和零售商谈判起来会越来越艰难，合同条款会一年比一年“丧权辱国”。所以，供应商一定要将自己的品牌走上去，将品牌资产提高到一定的能量，这样，高端品牌形象能够帮助中低端动销，同时可以保证供零双方的毛利率。今年一年我们已经看到了这些动向：中低端品牌向上延伸，如强生婴儿的天然舒润，苏菲的氧气系列。高端品牌线下延伸，如Olay的又推出了低端洁面系列。
2. 不断地深入与零售商其他部门进行对话，如运营部、市场部、库存管理部门。在零售商系统工作的朋友都知道，实际上，经常在sales面前潇洒倜傥的buyer们在零售商内部系统里，地位相对是比较低的。而他们的运营、市场甚至是大仓的库存管理人员的权利和发言权要远远高于采购。这个时候，供应商和采购谈定的条款、行动计划以及主题活动，经常不被运营和市场部门买账，供应商和采购谈定的进货需求量，依然不被大仓订单管理人员买账。所以，采购往往是拿了你钱不给你办事，但你也怪不得他，因为他本身的任务就是收钱，不是办事。
还记得一位老销售说过的一句话，“陈列就是销售的脸面”。看来在中国这个比较在乎面子的国度，这场战役将会更加激烈。
