多谢饼干前辈! 您为正方观点带来了很多例子.
Leonv前辈,从饼干前辈提供的例子看,在非一线城市经营成功的品牌,无一不是走低价路线的.当然,这些品牌在消费者心目中也建立了良好的品牌形象,但是正式因为采取了"低价"策略,才使得价格定位和品牌定位能够成功的结合,从而达到最佳效果. "品牌"是我们推广的目的,而价格是推广的手段,策略.策略当然是先行与目的的喽.
再谈谈您提到的"面子"问题.在一线城市,消费者的人均可支配收入较多,对于相对或绝对高价的产品,消费者能够比较轻松地作出购买决策,通过使用高档品牌来赢得"面子"在一线城市成为可能.中国人的讲究"面子",在这个时候成了一种购买的推动力.但是,在二\三线城市却不同.二\三线城市消费者的人均可支配收入少,对于相对高价/高价的消费品作出购买决策并不是一件容易的事情.一旦作出这个决定,可能会影响到必须的家庭开销.在这样的情况下,即使有少数人负担得起这个费用,也很难成形成一种风气.当然,我相信,即使家庭不富裕的消费者对高档产品也会有好奇心,也会想去了解它,接近它.但是,正是因为"面子"问题,消费者在朋友\家人以及店员面前并不太愿意表现出他们对高档产品的无知,羞于询问,不愿意说真话.这样一来,他们就更难了解到产品的信息,离我们的品牌也就是越来越远.试想,如果某消费者一直用大宝,她不会很理直气壮地对欧莱雅的销售人员说出这个事实.也不会去问,欧莱雅比大宝好在哪里(无论问店员还是问朋友).在这种情况下,"面子"问题无疑是个阻力.所以,在二三线城市推广品牌和在一线城市推广应该采取不同策略.一线城市要强调品牌的独特性,使品牌的使用者和非使用者拉开距离.而在二三线城市,则要努力缩小品牌和消费者的距离,使品牌更有亲和力.而最有效的办法,就是相对较低的价格.只有我买得起,我才会大大方方去了解,而不再需要躲躲闪闪.
另外,还有一点要提醒的是,我们既然决定在二\三线城市推广该品牌,则这个品牌势必是面向市场二\三线城市定位的.所以这里完全不考虑用一线城市成功的中高档品牌降价去打二\三线城市而自毁形象的情况.既然是面向二三线城市的市场定位,我们就不能用一线城市的眼光去看待"低价"这个字眼.所以,"低价"在二\三线城市并不意味者"廉价","没品位";而是意味着"价格合理","实惠","物有所值".请大家一定区分清楚"低价"对于二\三线城市的概念.
