墙倒众人推,反方又来也.
"低价不是最优先和唯一的策略”. 首先举个例子:九牧王西库在扬州,徐州等3线城市的价格很不便宜,中档的在350-500之间,高档的900多元. 当地经销商反应,销售很好. 九牧王西裤在当地是一个中偏高档品牌的形象.
原因也很简单:根据28原则,任何市场都有20%的左右的中高收入群体. 同样根据28原则,一个品牌的80%销售贡献由20%的群体实现. 所以, 深入研究这部分人如何界定"中高档品牌,期望满足他们什么需求和心理,如体现地位,品位,与众不同等,是可以打动购买的,重要的是研究他们想体现什么地位,什么品味,如何与众不同.
另外,还有个现象:3线或以下的消费者消费喜欢"跟风":买过西裤的说好,口碑一传开, 其他人只要买西裤,也会跟着买,不象一线的消费者很忌讳"撞衫". 而且,你会注意到, 流行什么,当街的人都会穿. 我印象中有三个:有一年(大概92,93年)芜湖流行中山装,结果满大街的人都穿,要知道,一件中山装当年的价格在300-400元左右;后来流行山羊皮,又是满大街,价格更贵. 今年回去,发现流行运动装, 情形一样.稍微注意观察了一下:产品都是牌子货,价格200-300之间,很不算便宜的.
如果说上面的例子都是服装行业的话, 更明显的例子是肯德鸡和麦当劳, 他们在2/3一样火. 还有讨厌的脑黄金和黄金搭档(可不便宜吧).
所以,抓住这两部分的消费群(当地的中高收入群体+跟风群体),足以支撑对一个中高价产品的销售.
建立品牌,以品牌传递价值,在2/3线市场一样可以做成功.
我就设想贴牌生产系列白色衬衫,在2/3先城市设立"白色衬衫专卖连锁店". 产品注重不同款式和风格;中高档价格; 宣传口号:一个男人白衬衫无论怎么多都不为过,总有一款是适合你的. 成吗?
