首先谢谢Frank做了大量的幕前,幕后工作,鲜花ing,鼓掌ing,握手ing...
强烈建议每一位选手,上来先表明自己是正方还是反方,至少对我来说,如果没有Frank的整理,实在是看得头晕。：）
反方选手：Explore
观点:“低价不是二三线城市广阔市场推广品牌的优先策略”。
具体说明:二三线城市的消费者购买FMCG时的确在乎价格,但不完全是市场上的实际低价(acturial low price in market),而是心理低价(perceived low price in mind).
而心理价位和品牌是休戚相关的。
消费者是根据该品牌的大小，所提供的利益点，自己对这个品种的使用经验，来判断该品牌是否属于“低价”
Pirce in mind =[brand status(系数) X percieved benefit ]/(price in real makret)
因此,进入二三线城市,品牌是第一步,低价是第二步。没有品牌的低价是无效的低价，反而会让人怀疑质量有问题，而不敢购买。
事实论据1:卫生护垫市场（谢绝媒体转载及刊登）
在卫生护垫市场中，外资品牌苏菲和娇爽以高质和高价著称，护舒宝为第二价格军团，安尔乐作为国内品牌的老大，价格屈居第四。
然而近两年，苏菲，娇爽和护舒宝削尖了脑袋想进入二三线城市，并为更多的市场份额竞相降价，一降再降，此降彼降，大家都已经把价格降到亏本的程度了，甚至比安尔乐还要低了。
但是，怪事发生了，安尔乐的市场分额自岿然不动（数据来源：AC尼尔森在BCD city的12个月跟踪资料）。
消费者表示，她们购买安尔乐，是因为物有所值，大品牌，质量有保证，虽然比不上苏菲，娇爽和护舒宝，但价格比苏菲，娇爽和护舒宝便宜。（数据来源：某大型调查公司在某些二三线城市的跟踪研究）
原来，苏菲，娇爽和护舒宝虽然价格比安尔乐低，但是每片护垫价格低，而只有不到40%的消费者会在购买时仔细算每片的价格（而不是每包的价格）。
由于安尔乐长期的历史品牌印象是value for money，消费者顺着“购买惰性”理论，依然故我地购买安尔乐。
如果苏菲，娇爽和护舒宝想要咸鱼翻身，光靠低价是不够的。
事实论据2：食用油市场（欢迎饼干补充）
我某天去一个小城市的超市，碰到类似的情况，明明按每一两算，金龙鱼比当地的散打油贵了不到几分钱，但当地人瞧都不瞧金龙鱼一眼。
原来他们从来没有算过这笔帐（按两算），只是顺着思维惯性，认为散打的油便宜，金龙鱼是大品牌，肯定贵，肯定买不起。
事实论据3:卫生巾市场（谢绝媒体转载及刊登）
大部分人都认为卫生巾品牌可以分不同的档次，并认为产品表现和价格是区分不同档次的最重要原因。
然而，进一步研究发现：实际上真正影响消费者进行档次分类的brand status，而不是product performance和价格。
乐尔雅Laurier是卫生巾市场中产品表现最好，也是价格最贵的一个外资品牌。
然而，在一些它影响力较低的城市，它竟然被绝大部分人认为是一个廉价/质量有问题的品牌，即使这些人已经通过它的广告知道是乐尔雅（Laurier的广告很差，完全说不清它unique & advanced benefit，纯粹是混个脸熟）。
另一有趣的现象是，如果是一个混得脸熟的牌子，如果是带有丝薄字样，人们就会倾向于它值得付比较贵的价格。
结果出现某品牌的中档子品牌（带有丝薄字样）反而被认为高档子品牌值得付更多的钱。
所以，是不是真的在市场上低价不重要，重要的是在消费者脑海中塑造出percieved low pirce。
而对品牌来说，物有所值（value for money）的印象，不仅仅是靠低价所能达到的，更需要提供percieved benefit。
Pirce in mind =[brand status(系数) X percieved benefit ]/(price in real makret)
带有percieved benefit的品牌,给消费者一个购买的理由先，进入他们的brand choice set，然后才是低价，临门一脚。
最后，再重申我方天使的观点。
“低价可以是品牌推广的手段之一，但不是最优先和唯一的策略”
