中国最早的品牌经理社区【专题讨论】护肤品

晓涵 - 2005-7-29 11:57:00

谢谢airfll！
中国的护肤品市场潜力确实很大，关于二三级市场，虽然没有统计（研究）数据，但并不代表没有潜力。
那是不是资生堂做了的市场，其他品牌就不可以介入了呢？
我觉得未必。
资生堂的目标群体，只是市场中的很小一部分，就像你前面提到的，经济收入的多少决定了她的购买能力，并不是每个人都适合消费资生堂的产品。
再者，按照我前面计算的数据，资生堂专营店的日平均销售额如如果是3000的话，一年的销售约为120万左右，而资生堂的目标消费群的每年化妆品消费量约为3000元/人/年（甚至还要高,因为一个人一年至少要消费2－3瓶霜，4支以上洁面产品，另外还有水、乳、防晒产品、粉底类，不少消费者还消费其彩妆），也就是说，邛莱这样的县城，只要有300多个固定消费者，就足以实现其目标任务。
那么，邛莱县城还有二十余万的人呢？他们消费什么？所以，并不代表有了资生堂专营店的区域，就不适合其他品牌的介入，也不是每个人都会为资生堂的上历史和名气付费的，只不过有了资生堂的区域，消费者会有更多的选择权和对比。
个人观念而已，请多指教！

frankzch - 2005-7-29 12:04:00

楼上几位，其实护肤品在中国二三线市场的价格策略也是很有趣的话题。
建议你们参与正在进行的品牌辩论赛，　把护肤品作为一个讨论点。

一线天光 - 2005-8-8 12:22:00

开专业店有一个最大的问题就是由谁开建。
厂家自己建立二、三级市场的专业店，当然是最好的，等于自己拥有了致胜的渠道，这是企业很重要的砝码。但是要支持独家专业店，需要有足够的忠诚顾客群体，特别是中高端品牌。这正是二、三级市场的弱项。这些消费者品牌意识明显是低于一线城市，而且价格的敏感度高，对品牌知识的了解和领会都会存在很大的障碍。比如资生常品牌，我觉得在二、三级市场不见得会很快见成效，很有可能出现市场的反复，而且也极易可能三两年间是赔钱的。不是每个企业都会有这样的实力和耐心。
另外，二三级城市较有消费力的女性，对美容院的信赖度是很高的，对美容师的专业性都缺乏很好的辨识，因此这部分群体靠专业店的形式是很难拉回来的。这是一种建立“亲密”关系上的难度。具我所知，二三级市场的美容院经营的品牌多数是假洋鬼子，或者名不见经传的小企业生产，而且价格不菲（每套或一次开卡千元以上）。但依然有较稳固的消费群体，它们就是抓住了消费者产品知识及品牌知识的缺乏，有分辨能力的不足。这些客人是不容易用专业店拉过来的，很难。
理论上是趋势，但与真正实现有莫大的距离。如果企业行动早了，很有可能成为先烈。

晓涵 - 2005-12-26 19:38:00

目前在二三级市场上,护肤品,也正不错完善.

而且　随着各国际品牌渠道下放,二三市场的潜力也将逐步深挖.

贾行家 - 2005-12-26 22:06:00

前天在屈臣氏买东西时看到资生堂也开始上药妆了，品牌名字叫Ferzea菲璐泽，主要是针对干燥肌肤。前几天得新闻报导说连嘉娜宝也准备进药店了，看来众多厂家都看好渠道的拓展。坛子里的各位大侠对药妆（薇姿，雅漾，理肤泉）的前景怎么看？

shawnchan - 2005-12-26 22:46:00

今天听到新闻似乎医保定点药店将不能出售护肤品，不懂这些怎么分类的，药妆算药还是算妆？

晓涵 - 2006-5-24 14:42:00

关于药妆品的定位，在国内还是比较模糊，很多人总将功效产品（如祛斑、祛痘等）理解为药妆品，特别是由于国内部分化妆品公司由于生产能力、规模以及等因素，造成的恐惧后疑症，望而惊恐。

对于药妆店，在日本、韩国成熟市场等相对完善，给出了较为完善的诠释：药妆品是由皮肤学专家，从皮肤结构、皮肤改良方面进行深入研究，并以生产药品的标准生产护肤品，追求产品的高安全性！

应该说，药妆品是保养型护肤品，比一般的护肤品更安全，产品更适合于肌肤，更注重了各种有效成为的相互作用以及对皮肤的改善，但不能够直到祛斑等效能（特别用途护肤品除外）

Angela - 2006-5-25 13:09:00

大家谈了这么多，我的问题是：

大家所畅谈的多是化妆品陆上销售渠道，但是有没有看到正在强大的所谓电子商务？有没有考察过消费者对化妆品网络销售的态度？

目前比较红的几个化妆品销售网站有香港的草莓网，北京果皮网。那里所推销的化妆品基本也都是高档品牌，从产品包装的图片呈现，到产品介绍，到网友使用产品后的质量反馈，信息量相对比较丰富。

因为我不是做专业销售和市场研究的职员，作为一名普通的消费者，我有一个习惯，就是通过这样的化妆品销售网站了解一些品牌信息，比较各品牌的价格差异，之后转到商场专柜购买产品。

但并不是所有人象我一样保守，我观察到周围的一些女性朋友喜欢在网络上购买物品，包括化妆品。

DHC的运作模式我跟我讲的草莓，果皮网化妆品网站销售不一样。但它的哪种网络。电话销售模式将来应该不再是件新鲜玩意儿吧？

所以说，挑战传统销售模式的新奇花样可能会越来越多，不同的人群，有不同的倾向。

如果说不做好深刻调研，了解到各个消费群愿意接受的具体销售方式，仅仅把宝压在某一两个渠道，或者跟风在一片混乱中，企业和品牌的可持续性发展会成问题吧？

晓涵 - 2006-5-25 17:42:00

回复: Angela大家谈了这么多，我的问题是：

大家所畅谈的多是化妆品陆上销售渠道，但是有没有看到正在强大的所谓电子商务？有没有考察过消费者对化妆品网络销售的态度？

目前比较红的几个化妆品销售网站有香港的草莓网，北京果皮网。那里所推销的化妆品基本也都是高档品牌，从产品包装的图片呈现，到产品介绍，到网友使用产品后的质量反馈，信息量相对比较丰富。

因为我不是做专业销售和市场研究的职员，作为一名普通的消费者，我有一个习惯，就是通过这样的化妆品销售网站了解一些品牌信息，比较各品牌的价格差异，之后转到商场专柜购买产品。

但并不是所有人象我一样保守，我观察到周围的一些女性朋友喜欢在网络上购买物品，包括化妆品。

DHC的运作模式我跟我讲的草莓，果皮网化妆品网站销售不一样。但它的哪种网络。电话销售模式将来应该不再是件新鲜玩意儿吧？

所以说，挑战传统销售模式的新奇花样可能会越来越多，不同的人群，有不同的倾向。

如果说不做好深刻调研，了解到各个消费群愿意接受的具体销售方式，仅仅把宝压在某一两个渠道，或者跟风在一片混乱中，企业和品牌的可持续性发展会成问题吧？

电子商务是最近几年才兴起的推广模式，由于在欧美等发达国家在电子商务领域的成功运营，使其一进入中国就成为大家关注的焦点，也曾经一时给予了很高的期望。

电子商务在中国的发展，虽仅有几年，但道路并不平坦，特别是前几年的网络泡沫，给中国的电子商务发展进行了很很的抨击。不过，近几年，随着网络的普及，企业、消费者消费意识的成熟化，电子商务的优越性又充分地体现出来。

对化妆品来说，电子商务（或者说网络推广）也是相对廉价而又能引广泛关注的沟通推广方式，但也也频频出现了一些不适应或者说难见成效，主要表现在：1.当将主要的推广经历放在网络推广上后，反馈信息较少；2.大量的网络推广（在没有配合其他推广的情况下），信任度较低；

关于电子商务（网络推广），其实与品牌针对的人群人及品牌成熟度很大关系，当一个新品牌，在没有被消费者认可之前，仅网络推广对品牌在消费者心目中的价值感，有所减弱，而DHC的成功所在于与地面媒体的充分配合。

一般电子商务（网络推广）比较适合于目标定位群生活在一二级市场的白领人群，而对于专业运营专营店的品牌来说，目前还不太适合。

电子商务的应用，同时受到消费者上网习惯的影响，目前，网络在南方市场，消费者上网的普遍性明显高于北方市场，这一点无论从对企业调研还是对消费者的调研来说，都能体现出这一点！

Angela - 2006-5-25 19:25:00

看来，还是要调研。

关键词：目标消费群，销售方式，品牌认知，产品（功效定位，质量等等...)

XiaoHan开了这么好的讨论贴，学习之余实在是感谢感谢啊！

晓涵 - 2006-6-2 21:01:00

呵呵，见卓了！多谢大家来到本专题共同讨论化妆品品牌管理方面的论题，也希望高手们能来到这里多给点指点！

yandan - 2006-6-3 15:09:00

周末完整地看了楼主开的这一贴，受益非浅。

以前听说一些国产的、表明功效性的护理用品，由于技术和质量原因，问题很多。想请教下晓涵，这方面的产品，目前在护肤品市场怎么定位？国产品的整体情况如何？谢谢！

晓涵 - 2006-6-13 22:38:00

回复: yandan周末完整地看了楼主开的这一贴，受益非浅。

以前听说一些国产的、表明功效性的护理用品，由于技术和质量原因，问题很多。想请教下晓涵，这方面的产品，目前在护肤品市场怎么定位？国产品的整体情况如何？谢谢！

请教不敢当，互相讨论好了！

化妆品行业是一个低技术而高利润的行业，特别是女朋友朋友的从众心理和对化妆品的渴求的不理性，造成了市场的泡沫性增长。

短期的高速增长，吸引了大量投资者，并由于监管力度不够而造成了部分厂家为追求立杆见影的效果而挺而走险，过度使用铅等微量元素，也出现了每年315晚会报道的化妆品行业微量元素超标等问题，造成的严重后果。

消费者对化妆品的诉求（不理志）与化妆品技术水平之间的矛盾是导致目前国产化妆品市场运营被动的主要原因之一（也与厂家的资金实力与侥幸心理有关）。

这一点正好与国际品牌有很大的差异，国际品牌强大的资金实力，深入在化妆品技术研发上的大力投入，将安全性做为第一攻关课题，并正确引导消费者的消费观念，使消费者对其更为忠诚。

随着消费者越来越理性，市场发展越来越成熟，化妆品市场的洗牌在即，诚信将成为消费者对品牌认可的基本要素。

yandan - 2006-6-14 4:04:00

谢谢晓涵！看来厂家在不断教育消费者的同时，消费者也在不断教育厂家，加上强有力的国际品牌竞争，市场确是会越来越成熟……

晓涵 - 2006-8-5 8:46:00

化妆品专业店：品牌组合如何生出利润

知名品牌走量但没利润，不知名品牌利润高但品质不稳定，弄不好给顾客整出一脸红斑，砸了牌子不说，还惹得一身臊。化妆品专业店如何组合品牌，既培养忠诚客户，又赚取稳定利润？



    一种新兴的化妆品零售业态近年来正迅速崛起，这便是化妆品专业店。在上海等一级市场，莎莎、丝芙兰等化妆品专业店巨头已强势进入；而二、三级市场及商业发展略慢的地级市场，则是国内选手的主战场。

    化妆品专业店单店规模小，不像超市、百货等业态能满足消费者“一站式”的购物需求。但正因其小，才能专注于化妆产品，价格比百货便宜，品牌比超市多，以“品类杀手”形象独立于其他业态。

更多内容参考2006年第5期《销售与市场》渠道版P80页

晓涵 - 2007-2-5 9:30:00

2007年，化妆品市场将有什么样的动向呢？化妆品市场整顿已事在必行，但为何各类不规范情况依然我行我塑呢？不知道大家有什么新的看法？

晓涵 - 2008-2-2 15:03:00

新年到了，祝大家新年快乐！！

二氧化碳 - 2008-2-4 14:12:00

晓涵浸淫护肤品行业多年，不妨先分享一下你对这个行业2008年的展望和想法，如何？

类似于“2008年护肤品行业发展的几大趋势”……

很有兴趣听

晓涵 - 2008-4-23 12:34:00

不好意思，由于最近比较忙，好长时间没来了。

关于化妆品行业的趋势这个问题，比较深奥。在这里，我只谈个人观点。

1.护肤行业的大的趋势应该没有太大变化，基本上还是以天然无刺激为主诉求点，各主流品牌还是没有负作用（小）的天然植物为主流成份。
2.医学护肤逐渐得到消费者的崇尚。从国际品牌Freepuls、FANCL的成功导入，国内品牌也在大力宣称药妆概念，可以说，医学护肤让更多的消费者在选择品牌方面更为理性。
3.从产品线组成来看，美白亮肤、延缓皮肤衰老、补足水份等依然是主流。但从进一步细分来看，不少国际品牌都针对早晚护肤要求的不同而推出了早晚二盒一组合产品，使消费者更进一步接受日间皮肤保养与晚上皮肤保养的差异，特别强调日间与晚间同时皮肤保养的必修课。
4.从渠道来看，自从资生堂将化妆品专营店（专卖店）作为其渠道战略目标后，并通过实际运作证实了其当初的选择，像高丝、蝶妆、爱茉莉（梦妆）等外资品牌都开始了化妆品专营店渠道的尝试，激起了新一轮渠道抢夺战。

尚品 - 2008-4-25 12:37:00

请教一下，消费者对“天然植物”能和“高端”或者“高价”划上等号吗？

晓涵 - 2008-4-28 13:09:00

东东

引用:

原帖由尚品于 2008-4-25 12:37:00 发表
请教一下，消费者对“天然植物”能和“高端”或者“高价”划上等号吗？

请教不敢，偶还是说一下自己的浅见吧。

偶个人认为，天然植物的概念与奢侈品不能简单的划等号。

首先，通过对市场上各品牌的观察，无论是国际一线品牌（含奢侈品，如CHANEL、DIOR、ESTEE LAUDER、LANCOME、BIOTHERM）还是国内品牌（如流通品牌小护士、丁家宜、东洋之花；终端品牌如自然堂、欧诗漫）等，都提出了天然植物护肤的概念。可以看出，安全的天然植物护肤成为最为热门的皮肤保养概念。
其次，作为国际上领先的奢侈品品牌，除了在成分概念上的特色，更强调成分的萃取技术及对皮肤对保养品的吸收。
再次，奢侈品更重视对消费者群体的把握及消费趋势研究，与消费者沟通更为专业。
最后，作为奢侈品，对于销售渠道的选择、销售终端的布置、产品包装、广告媒体选择等都非常讲求，力求向高端消费者展示选择其理由，而其成分的安全性，已经成为对其品牌产品品质最基本的要求。

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瑞士传奇护肤品牌La Prairie鱼子精华系列凭借精选自里海白鲟鱼的鱼子和独有的活细胞精华，不仅为肌肤带来终极奢华感受，更能令肌肤重焕柔嫩光滑、紧实明亮的青春光彩。

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